#黃昏的夕陽照在臉上,就是抹上一層淡淡的蜂蜜,叫張斐麗白皙的臉蛋越發(fā)的柔美。
蕭良站在旅館門前的臺(tái)階下,掏出煙點(diǎn)上,再將煙跟打火機(jī)遞給徐立桓笑著說道:
“張科長表現(xiàn)還算好,前兩家說話都還有些磕巴,估計(jì)把自己給嚇著了,但最后兩家都能把我給騙過去了——漂亮的女孩子啊,天生都會(huì)騙人的。”
“明天大家就都出去掃街?”徐立桓問道。
“是都要去,但這兩天動(dòng)作不需要大。等市場宣傳都做起來,我們再大規(guī)模掃街更名正言順一些,大家心里也有底氣,不用那么心虛。這兩天事情也做很多了,也不需要太辛苦……”蕭良說道。
第一周蕭良并不想太大范圍的掃街,但也要做。
一方面是方便眾人更熟悉流程,磨煉演技。
因?yàn)樯婕胺磸?fù)登門詢價(jià),還要盡可能在這個(gè)過程中說些話推銷他們的產(chǎn)品,需要更多的話術(shù)跟談話技巧,得讓大家有一個(gè)學(xué)習(xí)及適應(yīng)的過程。
一方面反向往經(jīng)銷商、大批發(fā)商那里傳導(dǎo)商品緊缺信息,也需要一個(gè)先緩后急、先疏后密的鋪墊過程,使得這一切的發(fā)生就像是自然隨著市場宣傳的逐步深入鋪開所致。
多余的時(shí)間,大家還要主動(dòng)去聯(lián)系以商貿(mào)物資公司為主的那些經(jīng)銷商們、批發(fā)商。
“對了,你這兩天在別的地方再找一間倉庫租下來。”蕭良跟徐立桓說道。
“一間倉庫還不夠用?”徐立桓疑惑的問道。
他們在紫江路附近租的倉庫,雖然不大,但放兩三萬箱沒有問題。
再一個(gè),打電話從廠里調(diào)庫存過來,也只要四五個(gè)小時(shí),徐立桓不覺得有什么問題。
“前期效果可能不會(huì)太明顯,但也陸續(xù)會(huì)有一些經(jīng)銷商,從我們手里小規(guī)模拿貨,鋪到下面的零售點(diǎn)去看看效果,”蕭良雙手插兜里,循循善誘的問徐立桓,“大家到各家商店詢價(jià),恰好遇到這家商店有貨,你們扭頭就走嗎?”
“那就買了幾瓶帶回來唄,哪里還需要再專門租間倉庫啊?”張斐麗也疑惑問道。
“買幾瓶就夠了?”蕭良看著張斐麗單純而迷人的臉蛋,笑道,“我們產(chǎn)品沒有什么影響力,這些商店可能也就備一兩箱的貨,大家遇到不都買下來,給他們進(jìn)一步制造南亭湖果品大受歡迎的錯(cuò)覺,進(jìn)一步往上級的經(jīng)銷點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)反饋?”
“……”張斐麗微張?zhí)创剑乱庾R(shí)問道,“我們哪有那么多錢?”
蕭良歪著腦袋,看著張斐麗的臉蛋,憋著沒說“你腦子不聰明,也沒見胸有多大”這樣的騷話。
張斐麗轉(zhuǎn)念想明白過來,有些不好意思的別過頭,說道:“我們本本分分長到這么大,哪里見識(shí)過蕭廠長你這么多的花樣啊?”
“你沒花樣多了,”蕭良嘿嘿一笑,跟徐立桓、吳啟燕一本正經(jīng)說道,“我們堅(jiān)持現(xiàn)款交易,很難一開始就叫那些不見兔子不撒鷹的經(jīng)銷商放下戒心。他們前期得到反饋,就算動(dòng)心,也只會(huì)少量從我們這里進(jìn)貨。所以我們前期除了頻繁登門詢價(jià),做基礎(chǔ)的廣告鋪墊渲染外,還有一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn),就是要有意控制對經(jīng)銷商的供貨,比如我們這邊的倉庫,前期只放兩千箱貨,出完再從廠里調(diào),要讓過來提貨的經(jīng)銷商,感覺到我們的產(chǎn)品,在錫江經(jīng)常性脫銷。與此同時(shí),我們前期還要主動(dòng)到零售端掃貨,將掃過來的貨,集中運(yùn)到新租的倉庫里,不要讓經(jīng)銷商撞上……”
關(guān)于饑餓營銷理論性的東西,蕭良所知也非常有限,一時(shí)間沒有辦法跟徐立桓他們扯太清楚,只是將詳細(xì)的步驟告訴他們,讓他們直接去執(zhí)行。
組織人手分區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式詢價(jià),制造虛假需求,已經(jīng)夠叫徐立桓、吳啟燕、張斐麗震撼了,沒想到后面還有這么多配套的花活,一時(shí)間除了接受,還能怎么著?
陸續(xù)進(jìn)入工作狀況,大家很快就能感受到有一些經(jīng)銷商受到影響,但前期的影響力還不足以讓這些商家突破傳統(tǒng),直接拿大筆的現(xiàn)金從南亭果汁廠設(shè)于錫江市的倉庫大規(guī)模提貨。
三四天適應(yīng)下來,真正進(jìn)行高強(qiáng)度掃街,一人一天差不多要走訪六七十家社區(qū)商店及餐飲店等零售點(diǎn)。
然后每兩天進(jìn)行一次區(qū)域輪換,確保不同的面孔高頻次出現(xiàn)在零售點(diǎn)。
配合垃圾時(shí)段播放的電視廣告以及地方報(bào)刊中縫報(bào)告,以最快的速度往各個(gè)零售端的業(yè)主腦子里,高強(qiáng)度灌輸錫江市的市場迫切需求南亭湖果飲這一信息。
倘若社區(qū)商店里有其他顧客在,就順帶稍微多花點(diǎn)時(shí)間簡略宣傳一下,但也不會(huì)表現(xiàn)太過火。
對于這個(gè)年代而言,眾人的前期工作算是相當(dāng)充分了,所期待的效果自然也就很快呈現(xiàn)出來了。
當(dāng)然,錫江城區(qū)的經(jīng)銷商、批發(fā)商前期的謹(jǐn)慎,也跟蕭良預(yù)測的一模一樣。
蕭良這邊卡死只能拿現(xiàn)金或憑借給南亭果汁廠的匯款單從倉庫提貨,還是太違背傳統(tǒng),一家名不經(jīng)傳的小廠商表現(xiàn)也太強(qiáng)勢了。
即便經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款交易,第一批拿貨也都是二三十箱,或四五十箱嘗試一下,規(guī)模都很有限。
然而少量提貨,根本滿足不了社區(qū)商店突然間涌現(xiàn)出來的需求,基本上第一時(shí)間就被下面的零售點(diǎn)拿現(xiàn)款批走。
經(jīng)銷商、批發(fā)商只能緊跟著追加提貨。
雖說找一輛大貨車一次就能運(yùn)兩三萬箱貨到錫江,但蕭良還是有意控制調(diào)貨節(jié)奏——最開始倉庫就只備兩千箱貨,在第一批備貨清空之后,蕭良每天最多從云社調(diào)兩千箱貨過來。
蕭良要保證讓到現(xiàn)場提貨的經(jīng)銷商每天都能看見貨到即空,看到他們在錫江的倉庫每天都空空如也過夜,要保證每天都有一部分經(jīng)銷商有錢也提不到貨、看著空空如也的倉庫掃興而歸,有錢也賺不到。
這時(shí)蕭良不僅釋放南亭果汁廠即將提價(jià)的消息,不僅將詢價(jià)問貨的范圍在錫江市區(qū)全面鋪開,覆蓋更多、更密集的零售點(diǎn)。
新的倉庫也很快就租了下來,從廠里調(diào)更多的職工過來負(fù)責(zé)看守、搬運(yùn),專門負(fù)責(zé)從那些小規(guī)模鋪貨的零售點(diǎn)回購南亭湖蘋果汁、橙汁。
雖說市場宣傳本身也會(huì)帶來一部分自然銷量,但前期的市場宣傳投入太有限了,根本不可能形成多大的真實(shí)銷量。
這時(shí)候只能人為從零售市場吸貨,維持或者說進(jìn)一步烘托熱銷緊缺的市場氛圍。
反正前期鋪到各個(gè)零售點(diǎn)的貨非常有限。
雖說前期渠道商提貨回款的資金也很少,但有十幾二十萬,就足以用來循環(huán)吸貨了,然后再趁深夜人靜轉(zhuǎn)運(yùn)到出貨倉庫,繼續(xù)放給經(jīng)銷商就是。
這個(gè)過程中,適當(dāng)分步提價(jià),也能抵沖掉一部分吸貨成本。
多重因素放大,疊加漲價(jià)預(yù)期,反向營銷再加上饑餓營銷多種套路組合拳多管齊下,這個(gè)年代完全沒有經(jīng)受過種種套路洗禮的大小經(jīng)銷商、批發(fā)商們,大多數(shù)連狗趴式花樣都沒有見識(shí)過呢,哪里可能不掉進(jìn)坑里來?
經(jīng)銷商們很快就不再簡單考慮能否及時(shí)給零售點(diǎn)供貨這個(gè)問題了,而是考慮他們自身的備貨規(guī)模能不能應(yīng)對七八九三個(gè)月的飲品銷售旺季的需求——