845、兩頭騙
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他頓了頓:“我注意到一個細節。施密特演示時,系統界面上顯示的運行數據,來自‘蒂森鋼廠3號高爐’。那是西德最大的鋼廠,但據我所知,蒂森3號高爐去年因為爐襯問題停爐檢修了三個月。”
唐康泰的眉毛挑了起來:“你的意思是?”
“他們給我們看的,可能是優化過的演示數據,或者只挑了運行最穩定時期的數據。”趙振國說,“在日常生產中,這套系統的表現可能沒那么完美。”
唐康泰站起來,在房間里踱步。
地毯很厚,腳步聲幾乎聽不見。窗外的燈光在他臉上投下忽明忽暗的光影。
“那我們怎么辦?”唐康泰坐回椅子,雙手交叉放在桌上,眼睛盯著趙振國,“你有什么建儀?”
窗外,一輛有軌電車駛過,叮叮當當的鈴聲在夜空中格外清晰。
趙振國深吸一口氣,他接下來要說的話,可能會影響整個談判的方向。
“我建議,”他慢慢說,“提出一個折中方案。”
“說。”
“德瑪克的技術確實先進,但他們的要價也不會低。我們可以......可以適當給他們一些壓力。”
唐康泰側過頭:“怎么給?”
“小本人。”趙振國說得很簡單,“我們可以暗示德瑪克,新日鐵給了非常優惠的條件,更全面的技術轉讓、甚至承諾派專家組常駐、技術人員培訓。如果德瑪克還想要和我們合作,就必須拿出更有競爭力的方案。”
唐康泰盯著他看了差不多半分鐘,忽然笑了:“你這不是讓我騙人嗎?”
“唐老哥,這哪兒是騙啊?這是談判策略。”趙振國平靜地說,“市場經濟的規則,本來就是信息不對稱下的博弈。我們不說假話,只是選擇性地透露信息。德瑪克和新日鐵之間,本來就在競爭,我們只是讓競爭更充分一些。”
“那新日鐵那邊呢?說我們出爾反爾,咱們怎么交待?”
趙振國似笑非笑,“為什么要交待?我們和小本只是達成了戰略合作意向,又不是非他們不可。要我說,等我們從德國回去,還可以告訴他們,德瑪克給出了非常優厚的條件,特別是低息貸款和技術轉讓深度。
“如果新日鐵想保住繼續深入合作,就會拿出誠意,比如降低價格,或者同意轉讓部分核心技術。”
唐康泰沒說話,手指輕輕敲著扶手。
他盯著趙振國看了很久,眼神復雜,這招太雞賊了,整不好是要出國際糾紛的。但如果操作得好,真能拿到最好的條件。
良久,他苦笑道:“從我個人角度出發,覺得這個思路可以試試。但要注意分寸,不能玩脫了。萬一兩邊一通氣,發現我們在耍花樣,那就難看了。”
“他們不會通氣。”趙振國很肯定,“鋼鐵行業現在是全球競爭,德瑪克和新日鐵是死對頭。特別是現在全球經濟不景氣,訂單就是生命。為了拿下寶鋼這個大合同,他們會愿意做出一些讓步的......”
“唐老哥,我突然有個主意”,趙振國在唐康泰耳邊嘀咕了幾句。
唐康泰:...
嘿,這家伙,真夠可以的。
——
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